企業(yè)在宣傳招商內容時，不能一味地強調企業(yè)有多強大，產品有多好，再強再好也不過是企業(yè)的，而應把重點放在企業(yè)能給消費者怎樣的好處、對于經銷商來說贏利點在哪里、會不會有真正的商機等。經銷商關心的是企業(yè)究竟能為他們提供什么。只有在這些方面滿足了經銷商，才能真正打動經銷商。
醫(yī)藥保健品招商從上個世紀末開始就堂而皇之地走上了歷史舞臺，與此同時，類似于“吹噓”、“造假”、“投機”、“圈錢”這樣的罪名也一直困擾著醫(yī)藥保健品招商。到了今天，醫(yī)藥保健品的招商熱潮已逐漸退去，與2004年之前產品招商動輒上千萬、超億元的局面相比，醫(yī)藥保健品企業(yè)感受到了招商現狀的冷酷，這種情況不禁讓企業(yè)開始反思：為什么現在招商這么難？
在一年又一年的市場洗禮中，很多熟悉的品牌倒下了，又有很多陌生的品牌不斷地涌現。能否適應競爭環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。中國的醫(yī)藥保健品企業(yè)過多，產品同質化日趨嚴重，這是不爭的事實。雖然經過了GMP驗收、地標升國標、GAP中藥材基地推廣等措施的“洗牌”，會讓大批的企業(yè)被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護、職能管理等等因素，中國的醫(yī)藥保健品市場在一段時間內仍將群雄混戰(zhàn)。
招商作為一種快速、低成本拓展產品通路的方式，無疑仍是眾多企業(yè)發(fā)展的制勝法寶。然而，中國企業(yè)95%的招商都不成功。被視為朝陽產業(yè)的健康產業(yè)，每年都有100多億的招商費用打了“水漂”，有近萬個優(yōu)秀產品未能等到上市就已銷聲匿跡。
筆者曾經給招商歸納出十宗罪，即企業(yè)在招商過程中通常會出現的弊�。簞訖C不純、模式不明、推廣不利、產品不新、團隊不力、管理不嚴、企劃不靈、媒體不準、服務不良、利潤不高�？v觀上述十宗罪，可以看出，招商的成功與否涉及到多方面的因素，如企業(yè)、產品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等。招商工作是企業(yè)整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商、團隊緊密合作，共同維系品牌這棵“樹”，使它根繁葉茂，長成“參天大樹“。
那么，在發(fā)現企業(yè)不能成功招商的十大弊病后，如何才能真正地實現成功招商呢？
互動參會
現在大部分企業(yè)在招商時緊盯各種招商會，造成千軍萬馬過獨木橋，幾天之內匆匆開始又匆匆收場。在展會上，醫(yī)藥保健品商家各出奇招，從戶外廣告到傳統(tǒng)媒體廣告、從人體廣告到車體廣告、從高空廣告到地面廣告、從終端廣告到吆喝廣告，全部用上場。但是,時間上的限制，使招商手段無法充分展示。95%以上的廠家乘興而來，敗興而歸。
但除此之外，更多的企業(yè)在進行招商時沒有做充分的準備，只是在會展上派發(fā)企業(yè)招商宣傳資料，對那些潛在的經銷商來說只能起到“驚鴻一瞥”的作用，從長遠利益上講，幾乎無任何可操作性,再加上藥交會缺少政府行為，當地政府沒有很好地參與、組織和管理，民間行為因素占有較大的比例，所以不僅在管理上和組織上具有較大的漏洞、混亂性，而且展會上公司之間的惡性競爭也給各參展企業(yè)帶來了諸多的不便。因此，許多參會的企業(yè)對展會有很多的抱怨和無奈。
更有甚者，一些參會企業(yè)只想到怎樣使自已手中的資料全部發(fā)放到代理商手中,而沒有想到自已最終的目的是如何在上萬種醫(yī)藥保健品招商產品中突出自己的產品，顯示自己的產品與眾不同，使自己的招商廣告更有效、更有爆破力才是招商面臨的主要工作。因此，盲目地派發(fā)資料、收集名片，不會取到長遠的效果。
而與此不同的是，有些企業(yè)在服務客戶的過程中，充分利用手上的資源，讓招商客戶可以正式參會，同時面對面地向潛在的經銷商推薦產品、宣傳政策、發(fā)布優(yōu)惠信息、當場提問、贈送禮品等，以差異化的賣點直接吸引經銷商的眼球。這種方式與簡單地派發(fā)資料相比，能使招商企業(yè)起到事半功倍的效果，得到招商客戶的充分認可，達到雙贏的目的。
在此，筆者提醒招商企業(yè)，在進行招商時一定要正式參會，面對面地向經銷商進行產品推薦，將自已產品的特點充分展現在經銷商面前，這樣才不至于使自己在招商會上無功而返�！ �
盤活媒體
如果有人問現代社會給醫(yī)藥保健品帶來了什么，那么信息爆炸、媒體泛濫、產品趨向同質化、消費市場多元化這些名詞將是最好的回答。如此復雜的市場環(huán)境、社會環(huán)境，從根本上分散了消費者的注意力。在這樣的時代里，醫(yī)藥企業(yè)如何利用各種資源和手段，在進行市場營銷過程中不斷地整合，成了萬分關鍵的問題。而一個企業(yè)要招商，就得審時度勢，選取一個恰當的時機，選擇一種可利用的、最合適的資源。
企業(yè)在招商過程中如何找到有效資源，如何找準招商時機，成了眾多招商企業(yè)的心頭之患。如今，國家對醫(yī)藥保健品廣告進行了嚴格監(jiān)控，這一方面導致大量的醫(yī)藥保健品廣告難以投放，另一方面，由于廣告內容的規(guī)范，導致廣告的銷售效果大大下降。在這樣的廣告環(huán)境下，企業(yè)招商廣告似乎也有點走投無路，再加上部分中小企業(yè)資金實力有限，廣告經費緊張，所以說招商企業(yè)在此環(huán)節(jié)也經歷了“嚴寒”。
有些招商服務機構與眾多在行業(yè)中有影響、有口碑的網絡強強聯手，通過自身在行業(yè)內的人脈資源，在全國很多地區(qū)級以上城市設立地區(qū)數據中心，通過現場采集當地經銷商的真實信息、產品論證、明確產品代理意向等環(huán)節(jié)，最后提供給生產企業(yè)真實、有效的經銷商信息。
依托這種互連互通模式，企業(yè)只需花費最低的成本，就能迅速建起覆蓋全國多個城市的經銷網絡。與傳統(tǒng)招商方式相比，可節(jié)省大量成本，并且可以在最短的時間內獲得最有效、最真實的經銷商信息。這種“精準”招商方式可以使生產企業(yè)看到“走出去”的前景，從而擺脫規(guī)模和投入的限制，同時也能規(guī)避傳統(tǒng)電子商務網站存在的交易風險和商業(yè)陷阱。
另外，為了保障企業(yè)與經銷商雙方信息的真實性和有效性，一些招商機構還特別推出了“行業(yè)信用號”服務，它包含了企業(yè)真實的信息，同時通過信息采集核查、虛假信息打假、公布非誠信商家“黑名單”、媒體監(jiān)督等一系列措施，確保行業(yè)主流企業(yè)都做到誠信運營。
筆者認為，隨著這些措施的推出，招商服務開始向個性化、精準化發(fā)展。通過制約機制來保證平臺內商務信息的精確性，為生產企業(yè)提供各地經銷商真實、有效的信息，招商服務也開始從粗放型服務階段進入精確型服務階段，而且能夠實現為企業(yè)“量身定做”，從而大大節(jié)省中小型生產企業(yè)在建立銷售渠道方面的成本。
突破傳統(tǒng)
醫(yī)藥保健品市場難做，醫(yī)藥保健品招商難為，這是一個不爭的事實。如果把市場比作一曲戲，似乎并不為過。鑼鼓一打響，生旦凈末丑盡數登場。企業(yè)想唱好這曲戲，就看自己把自己定位在什么角色上面。終端市場打、拼、搶、壓，唱的是紅臉，招商過程坑蒙拐騙，唱的是丑角，若把自己淹沒于“會（藥交會）山人�！埃敲茨惆缪莸闹荒苁桥浣�。
在殘酷的市場競爭中，無論你唱的是紅臉、丑角還是配角，都只會在行業(yè)“洗牌“中出局。醫(yī)藥保健品企業(yè)要想在血雨腥風中殺出血路，就得扮演主角，只有亮出自己特有的風采，才能脫穎而出，成為市場搏擊中的勝出者。如何才能亮出自己特有的風彩，唱好這個主角呢？
筆者認為，要換一個視點，自己的風采只演繹給欣賞自己的人看，因為沒有觀眾的演出只能算是一曲獨角戲。好的產品同樣如此，若找不到展示風彩的舞臺，最終只能落個“養(yǎng)在深閨無人識”的下場。只有突破傳統(tǒng)，走出動輒進藥交會、打財經廣告的老套路，才是企業(yè)謀求“藍海戰(zhàn)略”的成功之道。像專業(yè)的學術交流會、學術論壇、項目推介會等，就是很好的選擇。因為這些會議的到會者都是企業(yè)的老總、總監(jiān)以及尋求項目的投資者等，這才是一個企業(yè)展示自己，并且有人欣賞的舞臺。筆者每年都會接受各種邀請，作為嘉賓出席許多類似的研討會、講座、論壇等活動，例如今年4月2日，就作為4個特約嘉賓之一應邀參加央視中小型企業(yè)項目推介會。筆者在大會上進行演講的同時，有機會對合作項目的市場前景進行了分析與推介。這種拉近企業(yè)與投資者距離、直接交流的推廣方式，效果自然要比上藥交會，打整版招商廣告強許多，并且大大降低了企業(yè)的成本，同時也提升了企業(yè)的知名度與聲譽，企業(yè)何樂而不為呢？
擺正心態(tài)
招商的成功，不止與上述幾個因素有關，與招商企業(yè)及經銷商的心態(tài)也有密切的關系，舉一個例子：曾經有一家生物制品有限公司斥巨資從歐美引進國際上最先進的現代化設備，并嚴格按照GMP生產標準建立現代化的生產廠房，生產已經達到10萬級以上真空潔凈度。該企業(yè)提出口號，力爭趕超國際生產標準。這家企業(yè)無論是在技術、科研、基礎設施建設方面，可謂實力雄厚，然而這家企業(yè)在近期的招商中依然慘遭“滑鐵盧”，原因何在？筆者認為，原因就在這家企業(yè)的姿態(tài)過高，在藥交會上造聲勢，打廣告，熱鬧非凡，招商手冊上動輒說企業(yè)資金有多雄厚，設施有多齊全，技術有多領先，一副舍我其誰的派頭，大有“皇帝女兒不愁嫁”的心態(tài)。事實證明，他們的錢是砸進去了，經銷商卻不買帳。
所以筆者認為，高投入未必有高回報。降低成本，轉換角色，為經銷商多考慮一些，實現低成本運作，才是招商成功的關鍵。企業(yè)在宣傳招商內容時，不能一味地強調企業(yè)有多強大，產品有多好，再強再好也不過是企業(yè)的，而應把重點放在企業(yè)能給消費者怎樣的好處、對于經銷商來說贏利點在哪里、會不會有真正的商機。經銷商關心的是企業(yè)究竟能為他們提供什么。只有在這些方面滿足了經銷商，才能真正打動經銷商的心，讓他們心甘情愿地“迎娶”企業(yè)這個“美嬌娘”。
此外，最重要的是招商企業(yè)要有廠商共贏的服務心態(tài)。也就是說，企業(yè)與經銷商之間只有精誠合作才能造就雙贏的局面。企業(yè)要把經銷商看成是自己的戰(zhàn)略合作伙伴，要有一榮俱榮、一損俱損的心態(tài)，而不能把雙方的合作看作是單純的利益關系。
有很多企業(yè)在招商時的承諾千好萬好，什么央視廣告、無風險經營、賣不掉退貨等等，等到錢拿到手以后，就用諸多借口搪塞，或是企業(yè)效益不好，或是銷售業(yè)績不佳等等，不一而足。也有的企業(yè)在初期是準備兌現承諾的，可是在經營過程中，常常由于管理不善、資金不足等方方面面的原因，不僅自己賠了個底朝天，同時也連累經銷商血本無歸。
事實上，“情”歷來是維持人際關系的重要支柱，企業(yè)成功招商也離不開一個“情”字。以“情”動人，讓經銷商自覺自愿地與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線上，而不是利益捆綁或是風險轉嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作，才能使經銷商與企業(yè)榮辱與共，共同奮斗。
筆者認為，以“情”動人、服人不是口頭上的一句空話，它要求企業(yè)為經銷商提供實實在在的服務。企業(yè)除了為經銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經銷商提供配套營銷服務體系，幫助經銷商提升經營能力及贏利能力，解決經銷商的后顧之憂。只有這樣，才能真正做到企商一家親，達到雙贏。以“情”動人，只不過是感情的一種付出形式，它無需任何成本，卻可以得到最忠誠可靠的合作伙伴，企業(yè)又何樂而不為呢？
總之，任何企業(yè)招商成功與否都受多方面因素的影響，做好招商關系到企業(yè)、產品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等各方面的成功運作。做好了招商，就走好了成長的第一步，打牢了成長的基礎，為以后企業(yè)在市場中翱翔添加了雙翼。
